【美胜陶瓷】以下是论坛发言摘要整理敬请垂注营销论坛对话现场温馨提示以下内容根据现场录音

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4月2日上午，2021年中国陶瓷建材营销论坛在第四届晋江家博会举行。

而参与对话的嘉宾包括：宝达集团执行总裁张刚，腾达陶瓷副董事长、总裁黄宝守，建华陶瓷总经理吴思旭，福建铭盛企业品牌总经理苏斯荣，美胜陶瓷副总经理吴汉钊，品质陶瓷三厂总经理朱水根等。

除了张刚和朱水根，参与这次对话的均是福建产区的“陶二代”。

在为期一个多钟的对话中，主持人老牛和六位嘉宾中围绕“福建产区的优势和短板”、“新十年福建产区生存与发展之道”、“福建产区有没有必要做岩板，如何做岩板”等话题展开了一场激烈的思想交锋。

令人印象深刻的不单是张刚一如既往的坦率和尖锐，以及朱水根的缜密和理性，还有福建70、80、90陶二代的成熟和宽容。

张刚+朱水根构成外部“火星视角”，而黄宝守+吴思旭+苏斯荣+吴汉钊构成内部改良派新视角，两者刚好互补、补强。

总之，现场大家唇枪吞剑，畅所欲言，金句叠出，令现场观众饱食精神大餐，深受启迪和鼓舞。

营销论坛对话现场文字整理｜叁月温馨提示｜以下内容根据现场录音整理小标题为编者所加总编辑刘小明话题一：福建产区优劣势与“下一个十年”方问01张刚：坚守长期价值是福建企业发展的方向老牛：昨天下午我听了宝达集团执行总裁张总的演讲，深受启发。

宝达集团执行总裁张刚张刚：昨天在福建陶瓷协会年会上已经大致阐述了一下，福建的自身特点是决策速度快、灵活多变，有很强大的老乡销售大军，这些都是它的优点。

但是缺点也很鲜明，没有土地储备，没有规模化，包括原来赚钱的思路都是短期的，不太注重未来的发展，也没有对未来发展做更多深的投入。

今天，随着产区之间竞争的加剧，整个福建市场发生剧烈洗牌，我们的竞争对手明白，终端渠道也明白，福建产区要成为第一集团军（所谓的头部)已经没有机会了，因为做销量不是福建的优势。

02黄宝守：把产品性价比做到极致是福建企业的优势老牛：腾达陶瓷的副董事长、总裁黄宝守是70后，黄总是土生土长的晋江人，是真正的福建陶瓷、晋江陶瓷的创二代，怎样正视晋江陶瓷的优势跟短板？

腾达陶瓷副董事长、总裁黄宝守黄宝守：大家好，我是腾达陶瓷的黄宝守。

我们福建的陶瓷行业曾经占领全国外墙砖70%的市场份额，从2008年开始有的地方政府开始不允许贴外墙砖，福建企业已经敏锐意识到外墙砖业务可能萎缩，便开始转型工作。

第一、2010年我们公司开始提出要从生产外墙砖到生产室外砖，我们要提供室外用砖的整体解决方案。

从2010年开始，我们公司跟福建很多公司一起生产广场砖、大规格的仿古砖等，我们把它叫地铺石厚板。

最近有一个大园林公司的客户跟我说过这个事情，在2017年地铺石的用量还不大，到2020年地铺石基本上替代了80%的花岗岩，所以他不得不亲自出来找大公司进行战略合作。

第二，从2010年开始我们公司提出来要内外兼修，室内外的砖都要做。

直到2013年，国家开始倡导节能减排，开始制定国家标准，我们公司全面转型生产薄板产品，薄板也是最适合用在外墙等饰面板材料之一。

第三，我们公司拓宽了应用范围，现在开发了很多大理石的薄板，主要是用在工装领域。

福建的企业又把薄板的性价比做到了极致，但是薄板利润很薄，订单又不稳定，技术有点难度，有很多企业慢慢退出薄板领域而转型去做地铺石。

但是我们福建企业的短板是什么，缺乏一个强有力的消费者品牌，比如蒙娜丽莎，所以我们福建企业的产品附加值比较低。

黄宝守：我们决策速度应该是比较快，基本上参与了福建企业的转型过程，包括我们做仿古砖，甚至在中间也做了薄板，到现在做薄岩板，基本上这个行业主要的产品转型我们公司都跟上。

04吴思旭：做大做强不能只有“扁平化管理”老牛：建华陶瓷的吴思旭先生，也是福建的陶二代。

建华陶瓷总经理吴思旭吴思旭：福建产区各方面定义不一样，其实我们工厂在漳州，整个战略布局从2016年开始，我们今年看完国家的“十四五”规划，工厂整个布局最终的结果是想做装配式建筑。

作为陶瓷厂怎么去跟它有交集，首先第一是薄的岩板，第二是工程陶板，第三是烧结砖。

因为岩板薄，我们工厂主推3毫米以下，还有1.6公分。

第二，福建的水头、罗源、磁灶镇十几万人就有2万人在做建陶，这是我们的优点。

短板方面，像地铺石，我们企业本来真的不想做，因为生产管理门槛变低，感觉做的产品对自己整个品牌提升不了，可是这个产品量大到你想象不了，大到有点夸张。

如果简单做个地铺石，因为价格，我们企业是很有信心，要把整个采购、生产制造，对地铺石我们这方面没有问题。

05苏斯荣：在企业定位基础上再发挥性价比优势老牛：铭盛企业的陶二代苏斯荣，入行有7、8年，先是到佛山“留学”3到4年，现已是铭盛企业品牌老总，会前交流时他有很多自己的想法，我想请你谈谈未来下一个十年福建陶瓷的生存与发展”的一些看法与想法。

苏斯荣：刘总，不是说绝对抛弃性价比的打法，性价比还是要继续坚持，只是说你对工厂的定位、品牌的定位、质量的定位必须要坚守，也是最主要的一点。

苏斯荣：铭盛企业发展这么多年，其实始终一直坚持一点，我们做的产品一定要迎合市场和消费者，在这个基础上，我们要关注这个产品应用在哪些地方，需要怎样的质量，然后才去生产，根据核算出成本再去做整个产品的定价，我们的产品有一个绝对的性价比，因为我们窑炉比较多，产量比较大，很难单纯只做一些高端的东西，还是必须去做市场上流通比较快的产品，才能保持窑炉持续运转。

对产品的定位，不管是地铺石，还是锅炉砖，我们始终打造的是适合这个质量的价格定位，并不是绝对的低价。

06吴汉钊：产品做专，订单共享老牛：吴汉钊吴总也是90年，是美胜陶瓷的陶二代，他最大的特点有一种全局观，包括对福建陶瓷产区未来的发展有着自己的想法。

我觉得晋江陶瓷企业能喊得出名字的企业都有一个比较拳头的产品，我在想，为什么不用自己这个拳头的产品来带动其他产品的销售，未来十年我们专注在瓦片领域，高端也好，低端也好，中端也好，从质量方面去入手。

我走在中间，把市场渠道打开以后，做工程也好、市场也好、出口也好，我的客户总会需要其他的产品，有其他的需求，当其他生产线富余的产能可以配套我的瓦片做销售，我觉得这也是可以。

比如说我朋友的工厂生产线适合做彩码砖，彩码砖的业务照接，但是这部分拉到他们工厂去做，他们把生产耗能大的产品来我这边来做，这样实现订单共享。

刚才他们讲到这一点，我想发表一下自己的意见，其实大家做地铺石，更多想到替代石材，但是说真的，整个石材的市场占有量，包括去年整体地铺的销量，我稍微看了一下，真的只是占到冰山一小角，就已经把大家做得没有利润，我们应该去反思这个问题。

07朱水根：解决发展问题需要健康商业模式老牛：从佛山到晋江福建产区任厂长的朱水根先生，过去是在佛山大厂做老总，现在任品质陶瓷三厂老总。

2016年福建面临成本上增加，受国家政策的影响，外墙砖福建产区从辉煌到断崖式的下滑，每个厂都在想办法找出路。

所以没有什么好的方法情况下，就来了一个“大杂烩”，什么单都接，什么工艺都做，而且要把每一款产品做到极致，因为不做到极致客户接不到，客户不认可。

不能单单从一款、两款产品去争取某一个订单，这只是眼前，要长期、健康的发展还需要一步一步把自己的产品、客户、定位和需求搞清楚，把产品模式搞清楚，做深、做稳，把某个点做透，以点到面做透，然后把整个体系做起来，营销体系、管理体系把它做起来才是我们的方向。

话题二：福建产区要不要做岩板，如何做岩板老牛：还有一个关于岩板的话题，因为时间关系，还是想听一听大家对岩板的看法，接下来的十年或者五年、两三年我们要不要做岩板，岩板怎么做，要注意什么问题，要怎么珍惜这个机会，也请大家聊一聊各自的想法。

张刚：岩板会产生分化并价值回归张刚：岩板是跨界的物种，陶瓷工厂要拥抱它。

黄宝守：进入岩板领域需慎重黄宝守：因为我们公司做了8年的薄板，而且我们做了大概3年多900×1800mm大规格的薄板，我们切入岩板还是相对比较顺利。

现在岩板这个问题，我认为如果你这个企业没有专业化的生产线，或者没有成功生产过900×1800mm大规格产品的经验，我建议如果要投资岩板生产线进入这个领域一定要非常慎重，因为岩板生产的难度，比900×1800mm的产品要高很多，而且投入大，利润比较薄，所以说投入跟产出不呈比例。

但是，我认为福建企业一定要进入薄岩板这个领域，本身我们在薄板这块有很长时间的技术积累，而且在薄板这块的产销量比较大。

我认为考虑到工程砖，考虑到仿石材，岩板这个市场福建企业一定要去占领它。

吴思旭：有机会还是要做岩板吴思旭：我感觉岩板对福建是很好的机会，因为是没有品牌议价，福建本来在品牌上相对比较薄弱。

当然我们要去做岩板的产区了解，如果说福建准备要做岩板，中小型岩板一定是江西和福建。

我们工厂主要是做两类，一个是超薄，我们会以3毫米以下跟1.5以上这两个去突破。

如果把岩板跟橱柜结合，跟家具结合，可以做吊顶、门板等等，基本上全屋定制的元素都能满足。

岩板在加工性能和表面质感有一定的要求，所以岩板一定要按照你工厂标准来生产，它比现在做的传统陶瓷更近距离接触它，和餐桌就是50公分的距离。

吴思旭：中小的岩板，像黄总说的中小岩板价格竞争激烈，可是比传统的外墙利润还高。

苏斯荣：岩板对于福建来说时机未成熟苏斯荣：岩板以前也有生产过，这个产品如果按照产品特性，包括整个市场趋势的发展，岩板肯定必然会成为趋势性的产品。

岩板现在对于福建产区来说，在我看来，对于大众的福建企业来说并不是一个适合直接切入的产品，因为受到很多局限性。

目前福建这个产区并没有很适合，除非把以前的旧产区全部翻掉，要不然并没有很适合的地方可以让你去做岩板这个产品。

我是这么想的，现阶段岩板并不是说大家需要迫切马上去转型的东西，所以说现在大家可能都处于观望状态，如果某一天像外墙一样，国家政策不允许贴外墙，相信大家还是会去走的。

吴汉钊：目前没有计划生产岩板吴汉钊：短期内我们是不会考虑岩板，但是我想说一下岩板这个东西，我最新了解应该在2017年，而且当时了解这个东西不是通过同行了解，是通过房地产了解。

我有个很好的朋友是负责房地产，有一次问我一句，福建产区有没有做大岩板，2017年印象中只有广东有两三家在做。

吴汉钊：对，那时候叫大板，他那时候拿意大利给我看，他说应该有，你找一下。

这几年一直有关注岩板这一块，就像苏斯荣刚才说的一点，我觉得福建企业做岩板真的要好好考虑资金、产品、设备、技术，这四个考虑好再想要不要做，那应该是不成问题。

朱水根：先解决问题再发展新产品老牛：朱总，你是搞生产的，福建的生产支不支持岩板或者适不适合岩板？

朱水根：做不做、生产不生产岩板，每个企业自己对技术储备和产品的认识去决定的。

我觉得我们现在就有生产岩板，因为我们在商场里面“大杂烩”都做过。

从岩板角度来讲，首先你的岩板能不能给用户带来价值，能不能解决用户问题。

如果能解决好用户的问题和体验的问题，你的产品是属于成熟的产品，你在营销这方面，这是一个比较空白或者新兴事物，如果你冒出来能甩开对手一大截，为什么不做呢？

总结：老牛：其实今天我们有一些核心问题没有能够充分交流起来，但是我们还是对未来十年晋江陶瓷、福建陶瓷基本的方向做了一个理清。

建华企业，吴思旭作为陶二代，也是未来要聚焦在薄板、薄岩板领域。

如何继续优化这个优势，同时注入新的一些定位和理念，或者新的、好的营销理念，或者商业模式，我觉得这是这一个十年所有晋江企业都要去思考的问题。

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